【 董生说驾考】行业自律，驾校的自我救赎

两部委驾培新政新规颁布实施后，在国务院政府职能部门“放、管、服”改革指导思想下，许多地区的行业管理“放”是放开了，“管”和“服”却没有相应跟上，缺乏适应于当地行业良性发展的顶层设计。申办驾校的门槛降低后，压抑多年的办校需求呈井喷式无序发展，极快地改变了驾培市场的供求关系。市场资源的过度配置，供大于求，驾校间以争夺生源的价格战愈演愈烈，形成了“饿死同行，拖死自己，累死教练，坑死学员、弄死行业”的乱象。

目前，我国驾培市场的基本现状表现出如下几个特点：一是资源过度配置严重。我国驾培市场现有驾校近1.7万户，教练车80余万辆，教练员近90万人，年生源量3000万人左右。也就是说在不考虑黑教练车数量的情况下，我国目前教练车年均学员培训量为37人左右，大大低于年培训量100人左右的产能。教练车辆的过度配置，一方面造成了社会资源的巨大浪费，另一方面打破了原有供求关系，点燃了恶性竞争的导火索。二是同质化竞争较为普遍。我国同一区域的驾校，表现出培训目标高度统一（取得驾照）、经营模式基本一致、产品设计雷同的特点。同一区域内驾培产品的高度同质化，势必导致优质驾培品牌和具有高附加值的驾培产品难以成为市场的主流，竞争的主要手段就是价格战。同质化竞争分为三个阶段，初期阶段表现为利润而战，中期阶段表现为生存而战，后期阶段表现为以挤垮对手而战。目前，我国大多数地区驾校之间的同质化竞争处于中期阶段，驾校为确保资金链不断裂，采取不计成本地招生，采取不按纲施训的办法降低成本，采取降低培训、服务质量的办法完成应试考试。三是驾校挂靠经营模式成为主流。此种经营模式导致了经营驾校管理的松散性、粗放性和不可控性，驾校除利用报开学资源收取服务费外，难以对教练车、教练员、学员实施有效的管理，哪家服务费低教练员就在哪家报开学，导致了区域内学员串报问题突出，学员权益无法保障。四是“互联网驾校”平台成为学车人群报名的重要渠道。 近年来互联网学车平台爆发式发展，改变了驾校学员招生渠道。平台凭借超强的营销能力抢夺生源，通过有资质的驾校在车管部门报名考试，部分驾校近20%的生源来自互联网学车平台，来至驾校自身招生站点的生源量则不足10%。互联网学车平台为提升其集客量，以较低的招生价格打乱了驾培市场的价格秩序，并选择服务费低的驾校或培训费低的教练员转卖学员，导致学员投诉多、难解决。五是驾校税务风险难以避免。以挂靠经营模式的主体驾校，其经营过程切分为两个阶段，即招生、培训阶段，学员学车费用则切分为三部分，即生源组织费（营销费）、报开学服务费、教练培训费。挂靠模式的驾校，仅报开学服务费为驾校实收费用，生源组织费、培训费均被招生平台、教练收取。但平台和教练员的纳税行为驾校又难以管控，税务机关以市场学车价格强制向驾校全额征收税费，势必给驾校带来难以承受的税负压力。

据《中国驾培行业发展报告（2018）蓝皮书》的统计数据，2017年度我国经营亏损的驾校高达34.28%，反映出目前不少驾校经营举步维艰，随时有崩盘的危险。该书还预示驾校处于严冬期，行业要走出困境，实现良性发展尚需时日。驾校如何才能走出价格战这个泥沼，涅槃重生，除了自身做好刮骨疗伤转型升级这个“事”，更快的捷径则是走区域联合行业自律这条新路，变颓势为胜“势”。

驾培企业的联合经营是指同一区域内的驾校通过行业自律的方式，根据成本和利润的关系制定出价格区间、服务标准，并通过切实可行的措施实现对教练车辆、教学场地、教练员和学员的有效管控，按需配置培训资源，实现行业的良性竞争。

驾校联合经营大体分为三种类型，即引导型、松散型和紧密型。

引导型联合经营是以区域内主管部门或行业协会为主导，针对行业存在的一个或多个问题进行规范约定，以签署自律书的形式让驾校统一执行，采取行政、半行政及履行公约等手段进行监督，以期实现行业的规范管理、公平竞争、和谐发展。引导型联合经营受政策规定、职能部门的行政能力、协会组织的作用发挥及驾校经营者品行优劣、诚信意识等成正相关，会因上述关联方的因素而影响联合经营的质量。

松散型联合经营是区域内驾校为了实现共同利润目标，对事关驾校生存、发展等因素进行协商，形成合约联盟，并设置了相关的保证金和监督机制，由联盟成员单位共同参与、共同执行。松散型联合经营由于涉及到经费共管、利益分配，不仅受经营者品行优劣、诚实守信度高低影响，而且受利润分配制度的科学合理性、成员单位阶段性利益变化、经费管理透明度及合理性等诸多因素影响。

紧密型联合经营是区域内驾校通过股份合作形式成立平台公司，不改变各驾校原有经营模式，原有收益水平，平台公司利用整合驾校闲置资源开展增值业务，使驾校在传统收益基础上增收平台红利。平台公司负责制定统一的招生价格区间，统一的管理制度，而且以公司内部管理的形式确保各项制度、条约的落实，并通过信息智能监管平台对成员单位实施有效监管，以此实现各成员单位不敢、不愿违背公司管理制度规定及约定之目的。紧密型联合经营受股份配置的科学合理性、经营团队能力强弱、后服务增值能力等方面的影响。

目前，全国各地的联合经营模式主要采用引导型和松散型，其目的是抱团取暖，提高招生价格，解决驾校面临的生存危机。由于缺乏有效的监管机制，联合形式非常脆弱。

驾校联合经营若选择引导型，那么该地区一定要有愿作为、能作为的主管部门，一定要有善于做好联席纽带和发挥作用的行业协会来确保每个成员单位遵守行业自律规定的自觉性、主动性。在此基础上，应扎实做好如下几个方面的工作：一是确保自律公约的公平性、合理性和可操作性。公约形成前要充分征求区域内驾校的意见，倾听各类型驾校的声音，平衡好大中小驾校的利益得失，确保自律公约的公平性、合理性和可操作性。二是建立完善落实机制。为确保自律公约的落实，在自律公约实施前要制定贯彻落实的制度措施，建立奖惩机制，以此确保自律公约实施后有人抓、有人管，形成强有力的惩戒威慑力。三是加大诚实守信教育力度。自律公约落实的好坏在于各方守信程度，只有加强诚实守信教育，筑牢成员单位都诚信经营、依规经营、守约经营意识，才能从根本上避免区域内的恶性竞争。

驾校联合经营选择松散型时，一定是该区域驾校处于恶性竞争的高潮期，且多数驾校面临生存危机，一定是该区域绝大部分驾校期盼通过共同提高招生价格实现驾校的生存。松散型联合经营不仅可以影响市场的招生价格，而且能解决驾培资源的合理利用。实施松散型联合模式要做好三个方面的工作。一是科学合理约定联合经营内容。联合经营前期，要组织联合体内驾校就招生价格区间进行论证，对需严格遵守的学员报开学渠道、教学场地使用、教练车运行区域等诸多问题达成共识，并在此基础上形成成员认可的《联合经营协议》。与此同时，达成共识的协议内容一定要以国家法律约束为前提。二是力争得到主管部门的支持。各成员单位签定的《联合经营协议》应得到主管部门、行业协会的认可，这不仅有利于协议的顺利执行，而且有利于主管部门的管理和对违规行为的处罚，起到优化区域经营环境的目的。三是建立切实可行的监管配套机制。为确保协议的执行，必须要有健全的配套制度和强力的监管队伍，有足够的经费保障监管技术引进和执行团队的运营。否则，没有技术保障和监督机制的联合经营很难有持续力。

       紧密型联合经营既不改变驾校原有经营模式及收益，又不是资本的合作，而是通过行业自律手段达到行业良性发展的一次创新，非常考验操盘手的智慧、格局和资源整合能力，所以目前有些地区尚处于探索阶段，还没有成功的经验。运用此模式需做好以下几个方面的工作：一是科学设置各方股份占比。原则上平台公司应由驾校联合体、信息化系统集成、经营团队三方构成。单靠驾校参与，容易形成决策的人多而没有执行的团队，最后都是空谈，所以一定要有执行团队负责落地执行平台公司的经营计划。平台公司一定要利用科技手段实现联合经营的信息化管理，不仅提高工作效率，而且利于未来的流量变现；二是要建立完善规章制度。规章制度是确保平台公司科学化、规范化、精细化运营和股东行使权利的根本性保障。故在平台公司前期组建过程中就需将科学制定、充分讨论形成驾校联合体成员及股东完全认可的《平台公司章程》、《驾校联合体成员股权管理及行权协议》、《驾校进入退出联合体协议》，建立平台公司及驾校联合体独有的、成员认可的、需严格遵守的资金管理、诚信管理、奖惩管理、生源市场价格管理、学员报开学管理、教学场地使用管理、教练车辆运营管理、教练员管理等系列规章制度。通过这些制度实现本区域市场的顶层设计和规划；三是要构建高效的经营管理架构。平台公司需根据《公司法》及国家其它相关法律法规，成立董事会、监事会 。董事会向股东大会负责，建立议事规则，避免多头管理艄公多了打烂船的局面；四是平台公司的目标确定。平台公司经营管理目标应是让驾校联合体成员享有超出加入前收益以外的利润回报。就短期目标而言就是通过系列制度措施和手段，让区域内驾校的培训价值回归到合理标准，使教练车辆、教学场地及教练员、学员管得住、管得好。中期目标是让驾校通过平台公司的广告、技术、服务、招生功能等获得增值收益。长期目标是发挥资金流、数据流及互联网+驾培的优势，实现成员单位间的资源整合、资本合作，进而实现同资本市场的对接。

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